19 уловок «переговорщика». Как не дать себя уболтать на работе, в магазине или… на кухне

.

19 уловок «переговорщика». Как не дать себя уболтать на работе, в магазине или... на кухне

Об этом в книге «Как подготовиться к переговорам за час» рассказывает профессор лидерства Московской школы управления СКОЛКОВО, почётный декан Берлинской школы креативного лидерства Пьер Касс.

Проведение переговоров невозможно без двух ключевых компонентов: 1) переговорная тактика; 2) переговорные навыки. Рассмотрим их по порядку.

Переговорная тактика

Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Тактика — это то, что происходит «здесь и сейчас». Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.

► Тактика 1. Наступление

Эта тактика характеризуется следующими особенностями:

• Мы знаем, чего хотим.
• Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.
• Мы берем в руки инициативу и не отступаем.
• Мы контролируем процесс переговоров.
• Мы неотступно наседаем.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам:

• Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.
• Активно ищет варианты и решения.
• Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает…

Эта тактика (которая еще называется «тактикой сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).

► Тактика 2. Поддавки

Тактика поддавков имеет следующие особенности:

• Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.
• Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.
• Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.
• Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.
• Мы отдаем всю работу оппоненту.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам:

• Ваш оппонент играет пассивную роль.
• Все время просит дополнительную информацию.
• Расспрашивает о ваших соображениях.
• Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.
• В основном слушает и задает вопросы.

Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.

[articles: 28354,46939]

► Тактика 3. Тупик

Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение. Поступаем мы так в определенных случаях:

• Если нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.
• Если мы хотим выиграть время.
• Если мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.
• Если мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах…

► Тактика 4. Вокруг да около

При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое. Мы поступаем так по разным причинам:

• Если считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.
• В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.
• Сейчас не время.
• Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.

Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик. Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?

Тактика
Преимущества
Недостатки

1. Умышленное промедление.
Время играет нам на руку. Мы еще не готовы к решению.
Есть риск к концу переговоров зайти в тупик.

2. «Салями» (разграничение, выдвижение своих требова- ний по очереди).
Мы можем «мягко» добиться мелких уступок, а в конце-концов оппонент скажет «да».
Создается атмосфера недоверия.

3. Ультиматум, или запугивание («так или никак»).
Натиск в решении вопроса.
Переговоры могут просто прерваться.

4. Новое требование в последнюю минуту.
Можно взять другую сторону внезапностью.
Можно подвергнуть риску и сами переговоры, и все, что уже было достигнуто.

5. Если… то…
Никаких обязательств. Просто выдвижение гипотез. Проверка и поиск вариантов.
Участники переговоров могут снова начать активно торговаться.

Традиционные переговорные навыки

Во время подготовки или проведения переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.

Навык
Преимущества
Недостатки

1. Использование уточняю- щих вопросов, на которые нельзя ответить «да» или «нет» (что? когда? почему?).

Полезен, если нужно получить у оппонента информацию, прояс- нить его позицию или направить обсуждение в нужное русло.

Оппоненты могут воспринять это как угрозу (особенно вопрос «почему»).

2. Перефразирование или переформулирование (повто-рение) того, что сказал оппонент, своими словами («Если я вас правильно понял, вы сказали…»).

Позволяет: а) показать свою заин- тересованность; б) убедиться, что вы все правильно поняли; в) вы- играть время и подготовиться к ответу; г) дать возможность оппо- ненту что-либо добавить.

Может замедлить переговоры и создать впечатление, что вы не принимаете в них активного учас- тия. Оппонент может почувство- вать разочарование.

3. Тактика молчания после вопроса или утверждения оппонента (если вы молчите, скорее всего, оппонент заговорит снова).

Этой тактикой чудесным образом пользуются переговорщики из стран Азии. Она вынуждает дру- гую сторону предоставить вам больше информации («незапла-нированная откровенность»).
Такую тактику могут воспринять как оскорбление, а это вызовет негативную реакцию и тревогу.

4. Подведение итогов время от времени, чтобы держать в голове ключевые пункты, которые уже обсуждались во время переговоров.
Может использоваться на проме-жуточных этапах для определения прогресса переговоров и развития предыдущих договоренностей.
Иногда вынуждает вас возвра-щаться к вопросам, к которым вам возвращаться не хочется.

5. Проявление чувств и эмо- ций, чтобы создать атмосферу доверия.

При этой тактике учитывается человеческий фактор, который нельзя недооценивать.

При использовании такой тактики трудно вовремя остановиться. (А переговоры — это не сеанс психотерапии.)

 

 

Нетрадиционные переговорные навыки

Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли.

Навык
Преимущества
Недостатки

1. Сознательное создание впечатления, что вы неверно понимаете другую сторону, с помощью ошибочного пере- фразирования, неуместных вопросов и выводов.
Другая сторона «вынуждена» про- яснить свою позицию и дать вам дополнительную информацию.
Это может привести к неопреде-лённости и разочарованию.

2. Преувеличение смысла слов оппонента (с применени- ем слов «всегда», «никогда», «невозможно», «исключитель- но», «никто», «все» и т. п.).
Пригодится, если вы хотите вмес- то оппонента занять жёсткую пози- цию, которую, по-вашему, готов занять он («Я знаю, вы считаете, что это невозможно…»).
Тут нужен тонкий подход, иначе такая тактика может быть расце- нена как неприкрытое манипули- рование и заведет в тупик.

3. Неожиданный шаг. Вы гово- рите или делаете то, что идет вразрез с темой переговоров, переключаетесь на другую тему, вопрос и т.п.
Создается эффект неожиданности, которым можно воспользоваться в свою пользу… Оппонент пытается понять, к чему вы клоните… он теряет логику переговоров.
Опасно. Сработает один раз, а во второй — вызовет отторжение и агрессию.

4. Проявление сарказма. Вы явно насмехаетесь над своим оппонентом.
Может вызвать эмоциональную реакцию: оппонент будет защи- щаться («Вы этого хотите?»).
Оппонент может просто прекра- тить переговоры.

5. Перегрузка оппонента избы- точным количеством вопросов или информации.
Оппонент вынужден понять, взве- сить всё и решить, как  использо- вать эту информацию. У него сла- бая позиция. Вы можете помочь ему или… наоборот.
Успешность применения этого навыка зависит от способности оппонента впитывать информа- цию. Может вызвать недоверие.

 

AIF.RU благодарит издательство «Манн, Иванов и Фербер» за предоставленный отрывок.

Оставить Комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*
*